很多房企做直播卖房，都跑偏了

房企跃入流量之海，就能收获流量之果吗？

2023年，抖音之于房企，无异于救命稻草，为陷入获客焦虑中的营销总、策划总找到了一条康庄大道。

(资料图)

于是，各大房企纷纷上马抖音，一时间，千军万马齐奔涌，毫无疑问，“抖音获客”必将入选本年度十大营销关键词。

对于房企而言，短视频和直播，是在抖音平台最常用的两种获客手段，相较来说，直播垂直度更强，更能够直接获取客户线索，而日渐受到房企的青睐。

01/能获客

众多房企找到新通路

在大部分房企对抖音获客跃跃欲试的时候，已经有先行者开始收获流量的红利。

先讲一个渠道员工通过抖音赋能的案例。

韩娜是弘阳地产山东潍坊项目的渠道人员，作为一位地产小白，没有既往经验的束缚，公司的抖音培训恰逢其时，打开了新的认知，她通过持续拍摄项目工程进度，投入抖＋做流量导入，坚持了3个月，收获了粉丝的信任。在年初开始有客户线索留存，通过需求挖掘，一季度，累计实现线下到访144组，成交12套，成交金额1526万。

抖音，已经成为渠道人员获客的重要抓手，但，必须做到三点：

一、会拍摄、剪辑，能够找到自己擅长的拍摄素材。

二、会抓热点，能够转化为文案脚本，对外输出。

三、要勇于尝试，持续坚持。

团队营销指标的突破，离不开个人业绩的全面开花，而个人的业绩提升，来自于组织培训的赋能。

作为弘阳地产山东潍坊项目的操盘手，杨廷伟深知抖音对于项目传播、获客的重要性，基于此，通过“引进来、用起来”的策略，外部邀请抖音讲师和房产大V做抖音获客培训、项目探盘，内部则知行合一，边学边实操，充分利用抖音，聚焦获客，做单点突破。

置业顾问、渠道全部开通抖音账号，根据每个人的个性，立人设、做对标，对外输出内容，培养内部主播，打造直播团队，并于每周四通过项目抖音账号，做定时的直播引流、曝光，同时在线人数每场都能达到100+观众数，平均观看时长为10分钟＋，并且，直播能够吸引老业主的持续关注，建立了较为不错的口碑。

通过持续的抖音直播，平均每场流量获取的线索都在5组以上、转化的成交平均每周有2套左右，在无任何媒体投放的支持下，通过抖音，打开了区域市场的突破口，效果明显。

当然，实操过程中，也会存在脚本创作难、拍摄剪辑难、热点洞察难等问题，这也是房企全员抖音面临的最迫切现实。

借助明源云视频营销助手，一方面，能够解决口播文案、直播文案、探盘剧本等创作难题，为房企单兵获客，提供一步到位的技术赋能；另一方面，能够提供直播工具、转化工具、线索管理等功能，为操盘手提供全面、实时、有效的管理工具。

抖音获客，能够在线上杀出一条血路，让深陷获客难题之中的操盘手，提供了新的解题思路，能够焕新思维，打开眼界，找到一条行之有效的获客途径。

抖音直播，则能达到项目知名度提升、客户留资、业主满意度等多维目的，如何用好房企的抖音直播，成为摆在操盘手面前的新课题。

02/有方法

做好9步 获客更轻松

要学会游泳，就不怕呛水。要能够熟练的运用直播，就不要怕试错。

房企做直播，有一个摸着石头过河的过程，因此，这不仅是一把手工程，更为重要的，这是营销创新的试验田。

“赢在策略，胜在执行。”对于房企直播来说，这八个字，就是金科玉律。

为什么呢？因为，房企直播已经常态化。

如何能在常态化的直播中脱颖而出，靠的是什么？靠的是策略。

面对打开直播，就是带货的抖音直播间，龙湖集团在近期推出了地产圈首个不卖房直播间，推出了“三杯真话”为主题的地产直播，主打三有，即：有朋友、有话题、有观点。

其核心策略，就是反常规，大家都讲卖房，那么，若是主打一个情怀，也能吸一波力量。

这就是反其道而行之的策略。

当然，90%的开发商，没有时间来说情怀，能卖房，才是好直播，因此，实效、暴力、直接，是关键词。

那么，房企做直播有方法吗？答案，是肯定的。

“谋定而后动”，这是军事上的一个用语，房企直播策略，同样需要“谋在先，动在后”，如此，才能想得明白，做得坚决。

归纳目前各家房企之所长，可以总结为5句话：

1、培训拉齐认知‍

2、大V强势导流‍

3、客户播前保温‍

4、优惠解决逼定‍

5、线上倒逼成交

这5句话，就像一个U盘，能够实现即插即用的功能。

对于一场直播来说，可以将以上的5句话，拆解为9个步骤，16个关键字，可以适合全营销节点，策略的终点，只有2个词：导客、成交。

这9个步骤，分别是： 1、培训。2、筹备。3、温客。4、包装。5、前宣。6、直播。7、挤压。8、后宣。9、复盘。

第一步：培训。核心点是统一思想。

对于一个团队来说，思想统一，方向才能一致，动作才能整齐，行动才会坚决，目标的达成也更加显著。

第二步：筹备。任何一场直播，都必须高度重视，才能有所收获。

俗话说：凡事预则立。对于直播来说，直播方案要以目标为导向，要聚焦。

串词脚本要细到分钟，甚至要细到秒钟，因为直播有很多不可控环节，脚本考虑得越细致，在直播的时候，会有更镇定的应对方法。

更为重要的是，彩排一定要实战化，这样，才能在彩排中排除可能存在的不确定因素，一定要记住：彩排越实战，直播越实效。

第三步：温客。其目的，是自造紧迫感。

置业顾问将近期未成交客户，单独拉群，策划、渠道、销售经历佯装客户，通过多对单的建群方式，营造热度，制造紧迫感，激发参与感，引导客户参加直播。

第四步：包装。打造沉浸式场景。

包装分为线下、线上。线下的核心点是要搭建完备的直播间，让粉丝有沉浸式体验。线上要用福袋吸引留住观看，通过抽奖刺激留下线索，同时，要用好小风车。

第五步：前宣。要有亮点、爆点、重点。

对于直播前的广宣来说，有三个关键词，即内容、聚焦、导流。内容一定要有创意，最好是通过视频的方式呈现；聚焦一定要分圈层，尽量通过私域去传播，比如朋友圈、小红书、等，这样做的目的，是为了让导流更加定向。

第六步：直播。为了卖房，就必须要拿出诚意：真优惠。

在做直播的时候，要善于击中客户的敏感点，一般来说，产品的讲解、工程的进度、购房的优惠，都能够引发客户的兴趣，同时，由于直播间的流量来来去去，为了留住过境流量，就应该同一卖点反复宣讲，真实优惠反复释放，以维持直播间的热度。

第七步：挤压。线下的氛围，要结合线上的热度，形成双重挤压的效果。

在线下，场景的营造，需要策划、置业顾问、渠道，乃至于案场物业有意识的全面配合，形成一个紧张的气场，在案场的核心位置，要醒目的释放限时、限量的优惠信息，刺激客户下单。

第八步：后宣。主要目的是延续势能。

主要分三个层面，即对于客户，要提升其市场信心，通过信心的传递，强化其对项目的认可。对品牌，要做美誉度的提升，每场直播，都应该是对品牌的加分项。在业内，要有关注度，就必须要有创新、要有创意、要能够出圈。

第九步：复盘。每一次直播，都是一次模式的升级。

对于复盘，不能过夜，直播结束之时，就是复盘开始之时，要对每个环节，动线、说辞、互动、场景、灯光等，分门别类，针对性的做总结，并形成复盘报告，对明显的提升环节，做针对性的演练，其目的，是为了让下一次直播更流畅、更有实效。

房企直播九步走，每个环节都需要投入精力和时间，做好每个环节，才能让一场直播更加顺利。

归根结底，一句话，行动起来，就能够跑赢90%的竞争对手！

03/建体系

直播获客能复制‍‍‍‍‍‍‍

可以复制的直播获客方法，是房企快速切入流量赛道的重要抓手。

顺势而为，变革营销体系，将传统策划，转变为流量操盘手，是目前房企营销面临的实际问题。

对于未来策划人才的要求，懂新媒体，懂流量运营，是最基本的要求。

基于此，可以先从打造一支流量特战队入手，构建一支房企直播快速反应部队。

那么，一支流量运营特战队怎么组成呢？

运营、内容、主播、选房师，4个人，打造1支流量特战队， 目的是将房企直播日常化，将公域流量，转化为私域运营，做线索的跟踪，需求的挖掘，成交的转化。

运营承担着流量特战队的大脑重任，对其策划能力、组织能力，有比较强的要求，这个岗位是多面手，简单的拍摄、剪辑都必须要涉猎。

内容的主要职责是做主题策划、脚本撰写，优质内容的产出，是直播的底层逻辑，是直播可持续的坚实支撑。

一个优秀的主播，是房企直播的基本盘，需要对品牌、产品、园林、户型等有深入的研究，更为重要的，是能够情绪在线，调动粉丝的参与度、留存度。

选房师是特战队的闭环，承担着客户线索的跟踪、挖掘，客户需求的满足，最终，落实到带看，和案场的置业顾问，做无缝的衔接，提升客户的体验感。

未来已来，且已成流行，流量营销，抖音获客，房企直播，已经成为标准动作，一个强有力的作战体系，是让直播能够卖房的保证。

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